چهارشنبه، 27 شهریور 98 در مرکز میزبان خانم سارا هاشمی، بنیان گذار استارتاپ وینک بودیم. اگر علاقمندید با ایشان و استارتاپشان بیشتر آشنا شوید؛ پیشنهاد می‌کنیم این یادداشت را تا انتها بخوانید.

سارا هاشمی در رشته اقتصاد لیسانس گرفته، در مقطع ارشد mba خوانده و در کنارش در رشته طراحی لباس هم تحصیل کرده است. شاید استارتاپ فعلی او تلفیقی است از آن‌چه که در دوران تحصیلش دنبال می‌کرده است.

سارا هاشمی اول از همه برایمان در مورد سابقه کاری‌اش گفت: “زندگی حرفه‌ای‌ام را از عضویت در تیم شیپور شروع کردم. زمانی که شیپور هم در یک زیرپله کار میکرده است. شیپوری که امروز با یک اپلیکشن خوب و سهم بازار 40، 50 درصدری می‌بینیم؛ کارش را از رفتن به خیابان امام حسین و صحبت با سمساری‌ها و تماس با نیازمندی‌های روزنامه‌ها و پخش بروشور شروع کرده است. من 4 سال در شیپور کار کرده‌ام و با ارزش‌ترین تجربه کاری‌ام بوده است. بعد از 4 سال کار کردن دچار حباب کارآفرینی شدم! برای همین از شیپور بیرون آمدم و در یک استارت آپ در زمینه استعدادیابی در سینما با دو هم‌بنیانگذار دیگر شروع به کار کردم… 6 ماه تمام وقت، تمام پول‌های پس انداز شده‌ام را خرج کردم و تا جایی که می‌توانستم در رویدادها و نمایشگاه‌ها شرکت می‌کردم تا بتوانم ارتباطات جدید و ایده‌های جدید بگیرم. اما بعد از مدتی یکی از اصلی‌ترین افراد تیم از تیم خارج شد و کار از هم پاشید! حالا به دنبال یک تیم بزرگتر و با سرعت رشد بهتر بودم که وارد آژانس تبلیغاتی کلیک یاب شدم. شرکتی که در طول 2 سال توانسته بود از 3 نفر به 50 نفر برسد. تیمی خوش ذوق و پر سرعت! ولی حقیقت این است که آن‌جا هم مشکلات خودش را داشت و بعد از 5 ماه علی رغم توصیه اطرافیان از آن‌جا هم خارج شدم. به عنوان مدیر محصول وارد شرکت بین المللی و حرفه‌ای snaptrip شدم و فکر می‌کردم اینجا همان اتوپیای من است! امکانات فوق العاده‌ای داشت از صبحانه و ناهار و بیرون بردن برای شام گرفته تا برنامه‌های تفریحی که برگزار می‌کردند. اما آن‌جا هم علی رغم همه مزایا و امکانات خوبش من را اقناع نمی‌کرد چون تاثیر گذاری لازم را نداشتم و یک نفر از 200 نفر بودم که در بهترین حالت تأثیرم 1 درصد بود. تصمیمم را گرفتم؛ آمدم بیرون و وینک را به عنوان نقطه تأثیرم انتخاب کردم.

وقتی یک کاری را شروع می‌کنید مجبورید برای به سرانجام رسیدن آن همه کاری را انجام دهید. شروع وینک  چالش‌های خودش را داشت. بچه‌ها را از موقعیت‌های شغلی خوب آوردن به یک دفتر کوچک با یک حقوق کمتر کار راحتی نبود. خیلی وقتها استرس این را دارم که نکند آینده‌شان را خراب کرده باشم. مسیر سختی است؛ 7 روز هفته مشغول کارم و شاید این مدت سخت‌ترین سال‌های زندگی‌ام را گذرانده‌ام اما فکر می‌کنم از درون احساس بهتری دارم و حال من خوب است!”

سارا موفق شدن یک استارتاپ را اینطور توصیف می‌کند: “مهم است زمان شروع کردنمان را بفهمیم! اگر زودتر از بقیه رقبا شروع کنیم و خوب کار کنیم شانس موفقیت ما می‌تواند بالا باشد؛ مثلاً کافه بازار! زمانی شروع کرد که کسی به فکر market place زدن نبود و تا الان هم کسی نتوانسته با کافه بازار رقابت کند. موضوع مهم بعدی داشتن یک تیم خوب و همراه است. تیمی که حاضر باشد برای شما همه کاری انجام دهد و در هر شرایط سختی همراه شما باشد؛ در شرایط فشار کاری یا فشار مالی. شما بعید است بتوانید در ابتدای کار حقوقی که هم‌ تیمی‌هایتان انتظار دارند را به آن‌ها پرداخت کنید و لازم است آن‌ها هم بخاطر ارزش‌هایی غیر مالی به تیم شما بپیوندند. موضوع مهم دیگر تجربه فاندر است. اگر فاندر در حوزه کاری استارتاپش تجربه کاری داشته باشد احتمالا ارتباطاتی هم دارد و همینطور به واسطه تجربه‌اش می‌تواند انتخاب‌های بهتری انجام دهد. یک ادعایی هست که می‌گوید اگر در حوزه‌ای که قبلا کار می‌کردید استارتاپ بزنید 124% احتمال موفقیت شما بیشتر است چون خیلی از مسائل را از قبل می‌دانید.”

یکی از بچه‌ها از سارا در مورد استراتژی‌های مارکتینگ و نحوه شروع کارشان پرسید. سارا هم ابتدا خواست که یک تیم بطور داوطلب از استراتژی‌های مارکتینگ خودش بگوید تا به آن‌ها مشاوره دهد و تیم آی بیوتی هم داوطلب شد. بعد از آن هم ماجراهای وینک را برایمان اینطوری تعریف کرد: ” ما پلتفرم وینک را برای خرید و فروش نوجوانان طراحی کرده بودیم  و در حال تحقیقات بازار روی این موضوع بودیم که متوجه شدیم افراد از پلتفرم ما برای خرید و فروش لباس‌های نو و دست دومشان دارند استفاده می‌کنند. برای همین در این حوزه تحقیق و تست بازار انجام دادیم. در گروه‌های مختلف تبلیغات کیف، کفش، شلوار و مانتو را گذاشتیم و با توجه به تجربه‌ای که از شیپور داشتیم برآوردی از تعداد تماس‌های دریافتی متناسب کالاهای مختلف داشتیم. مثلا می‌دانستیم پوشاک در شیپور در 1 روز 1 تماس خواهد داشت؛ بنابراین چنین گروه‌هایی برای ما مناسب نبودند. ما می‌دانستیم افراد انتظار دارند از یک فضای خوشگل و زیبایی لباس بخرند؛ برای همین سعی کردیم روی UX (تجربه کاربری) محصولمان خوب کار کنیم. از طرفی پلتفرمی مثل شیپور یا دیوار هم برای این نیاز مناسب نبود. چرا که شما دوست ندارید کنار تبلیغ ماشین و قالپاق، تبلیغ یک لباس یا چیزی از جنس مد و فشن را ببینید. علاوه بر این فضای این پلتفرم‌ها مردانه است و متاسفانه خانم‌ها احساس امنیت کافی از گذاشتن اطلاعات تماسشان در چنین فضاهایی ندارند. همه این‌ها باعث شد که ما وینک را به عنوان یک پلتفرم اختصاصی مد و پوشاک با مخاطب‌های ویژه خودمان ایجاد کنیم. ما در وینک برای حفظ حریم شخصی افراد و امنیت اطلاعات تماسشان دغدغه زیادی داریم و برای همین شماره افراد را محفوظ نگه می‌داریم و افراد امکان چت با یکدیگر دارند. در واقع یک شبکه اجتماعی صمیمانه و سالمی را سعی کردیم ایجاد کنیم. وینک روی بازار B 2 B تمرکز کرده است و شاید شیپور یا دیوار برای عمده فروشان حوزه پوشاک پلتفرم مناسب‌تری باشند. ما در وینک با تابوی تاناکورا شدن مواجه بودیم چون فرهنگ ما نسبت به جنس دوم مقاومت دارد؛ البته که در وینک حدود 40 تا 45% اجناس نو هستند. اگر هم از روی عکسی که بارگذاری می‌کنند، آن کالا خیلی استفاده شده بنظر برسد اساساً آن را در پلتفرم قرار نمی‌دهیم. ما برای تبلیغاتمان و مقابله با فرهنگ تاناکورایی، از خانم‌های اینفلوئنسر اینستاگرامی که دغدغه محیط زیست دارند خواستیم که در وینک لباسشان را بفروشند و تبلیغ کنند؛ آدم‌های دنبال کننده‌شان هم به همین ترتیب به وینک آمدند و … جالب هست بدانید که دومین صنعت مخرب جهان پوشاک هست مثلا برای تولید یک شلوار جین چیزی حدود 7000 لیتر آب مصرف می‌شود. حتی لباس‌های پلاستیکی در حد ظروف پلاستیکی یک بار مصرف به محیط زیست آسیب می‌رسانند.

نکته خیلی مهم در مارکتینگ این است که بدانیم هدف ما چیست؟ مخاطب هدف ما بیشتر کجاست؟ و در کجا زمان بیشتری دارد تا آن جا را برای محل تبلیغمان در نظر بگیریم.“

بچه‌ها در ادامه در مورد فواید سرمایه گذار پرسیدند؛ چه زمانی خوب هست برویم سراغ سرمایه گذار، چه سهمی از سرمایه موجودمان را به نیروی انسانی، تبلیغات و سخت افزارهای لازم تخصیص دهیم، تیم را چطور می‌شود پیدا کرد و نگه داشت.

سارا با حوصله و فروتنی و صمیمانه به همه سوالات جواب می‌دهد. برایمان از دو شیوه سرمایه گذاری می‌گوید؛ “کارمان را اگر با سرمایه گذار شروع کنیم سریعتر پیش می‎رویم، راحت‌تر می‌توانیم به نیروهایمان حقوق بدهیم و عمدتا با سرمایه گذار تعامل سهامی خواهیم داشت. روش دیگر bootstrap است؛ به این معنی که تیم، پول خودش را در می‌آورد. در این حالت شما کندتر رشد می‌کنید، هزینه کمتری بابت تبلیغات خواهید داد و حقوق کمتر یا نیروی انسانی کمتری هم خواهید داشت اما به کسی هم سهامی نخواهید داد. اگر حوزه استارتاپی شما حوزه رقابتی است، شما در فضای رقابتی نمی‌توانید بدون سرمایه گذار پیش بروید و حاضر باشید کند پیش بروید!

شما با استارتاپ زدن قرار نیست پولدار شوید. اگر دغدغه مالی دارید سراغ استارتاپ زدن نروید! چون شما در چند سال اول یا باید پول‌هایی که دارید را هم خرج کنید یا در بهترین حالت پولی به دست نمی‌آورید. البته استارتاپ مزیتش در مقیاس پذیری و مدل رشد آن است و البته ریسک پذیری‌اش! ممکن است بعد از چند سال 10 میلیون سرمایه اولیه شما به چند میلیارد تبدیل شود و یا اینکه شکست بخورید و همان 10 میلیون را هم از دست بدهید.

هزینه‌های یک تیم شامل هزینه نیروی انسانی، تولید محصول (اپلیکیشن، سایت،)، اینترنت، آفیس برای کار و … است. برای بیزینس‌های seed stage (بیزینس‌های با سرمایه اولیه کمتر از 1 میلیارد) هزینه برای بازاریابی و تبلیغات باید عددی بین 50 تا 60 درصد باشد. هوشمندی شما و تجربه تیم شما به شما کمک می‌کند که هزینه گرفتن هر کاربر جدید را کاهش دهید و خوب است روی این موضوع کار کنید. هزینه هوشمندانه و مفید برای تبلیغات می‌تواند سرعت رشد شما را زیاد کند. وینک 60 درصد از سرمایه‌اش را صرف نیروی انسانی، 30 درصد صرف بازاریابی و 10 درصد صرف تولید اپ و آفیس و … می‌کند.

برای جمع کردن یک تیم خوب شما لازم دارید در شروع کار ارتباطات و لینک‌های خوب و زیادی داشته باشید. اگر قبلا با آن افراد کار کرده باشید و آن‌ها را بشناسید شانس موفقیتتان بیشتر است. آدم‌هایی که جمع‌ می‌کنید بهتر است دغدغه مالی برای انجام این کار نداشته باشند؛ چون بازدهی بالاتری خواهند داشت. خوب هست دنبال آدم‌هایی بروید که دنبال تاثیر گذاری بیشتر هستند و شما هم لازم هست در تیم به آن‌ها احساس ارزشمندی بدهید. آدم‌های باانگیزه و دارای قدرت تحمل ابهام بهترین افراد هستند حتی اگر افراد پیشرفته و خفنی هم نیستند! بعضا افراد خفن انگیزه پیشرفت کمتری دارند و گران‌تر هم هستند؛ انگیزه حرف اول را می‌زند. شما می‌توانید به اعضای تیمتان فقط سهام، فقط حقوق یا یک ترکیبی از حقوق و سهام بدید و لازم هم نیست با همه اعضای تیمتان یک جور برخورد کنید. تجربه شخصی من اینطور بوده که اگر به اعضای تیمم حقوق بدهم و دغدغه مالی را برایشان کم کنم بهتر کار خواهند کرد؛ البته طبیعتا بهترین حقوق ممکن را نمی‌توانم بپردازم! وقتی به یک نفر از اعضای تیمتان سهام و حقوق می‌دهید یعنی از او انتظار دارید تا بی نهایت و در هر زمانی برایتان کار کند. یک متدی به نام ESOP (Employee Stock Ownership Plan) هست که روشی است برای اینکه سهم کارمندان را متناسب ارزش بیزینس‌تان مشخص کنید؛ می‌توانید برای حل چالش تعیین سهام کارمندانتان در مورد این متد مطالعه کنید.”

آخر جلسه هم سارا برایمان از شیرینی‌های استارتاپ گفت: “وقتی احساس می‌کنم یک اتفاق تاثیرگذاری در جامعه به واسطه استارتاپ من دارد می‌افتد، خیلی انرژی می‌گیرم؛ مثلا وقتی تعداد کاربرانمان زیاد می‌شود، فیدبکهای مثبتی از سمت کاربرانمان می‌گیریم و … من شکست‌های زیادی در زندگی‌ام خورده‌ام، اما به واسطه این سختی‌ها رشد زیادی کرده‌ام. من آدمی بوده‌ام که زیاد فرار می‌کردم؛ وقتی در کارم به مشکل می‌خوردم؛ وقتی با دوستم دچار مشکل می‌شدم؛ ولی یک جایی در وینک که به مشکل برخوردیم می‌خواستم باز هم فرار کنم که دیدم این بار باید بایستم و شروع کردم روی خودم کار کردن و فکر می‌کنم رشد شخصی و کاری زیادی کرده‌ام. استارتاپ زدن مثل بزرگ کردن یک بچه است، نترسید، به دل کار بروید، خودتان را محک بزنید. مطمئن باشید در دانشگاهی قدم می‌گذارید که چیزهای زیادی یاد خواهید گرفت.“